阿里巴巴誠信通機械行業店鋪運營方案

來源： 湖南三好網絡科技有限公司 日期：2018-03-21 20:27:15 點擊：790 屬于：阿里運營

大綱
一、機械類目特性分析
二、3月營銷解決方案

前言
       由于受到全球經濟復蘇乏力、國內實體經濟低位運行的影響,投資增速逐步放綬導致傳統機械行業受到沖擊,機械行業產能的擴張受到一定程度的遏制,行業景氣度低迷已成為不爭的事實。傳統機械、通用機械等強問期性細分板塊在未來段時間內難有系統性投資機會。但是,由于新一屆政府提倡的注重結構性調整、以及經濟轉型對新型產業所構成的經濟增長將成為未來的大勢所趨,新型高端機械將迎來春天。

一、機械類目特性分析
       機械行業線上買家優質且需求較穩定,線下準入門檻高趨于飽和,逐漸轉移到線上,同時在線交易有一個過程,線上品牌訴求較高,需要不斷提升綜合能力。

機械行業推廣如何突圍前,我們先來看下機械行業目前整體現狀

       1.機械類目整年采購情況來看,需大于供的情況非常明顯,互聯網的春天已經來臨供需情況上來看,最近1年,機械及行業在全行業中1688采購指數排名第5(如下圖)

2.這是從去年9月份到今年11月份的采購供需圖,大家可以著看下,藍色代表需求,橋色代表供應,機械類目整年采購情況來看,需大于供的情況非常明顯,由此可見:B類企業的春天正在悄然來臨!

2.機械類目線上買家分析

通過阿里指數數據分析得出,機械類目的新老客戶73開,核心分布在廣東、浙江、上海,核心關注的是品質,生產力等綜合實力。
從采購商來源上看,機械行業中,新客戶采購占比量達到79.42%,客戶群體大多是非淘寶店主,可見,機械美目作為B類客戶的典型代表,更多的是跟企業之間的合作,而在老采購商中,79%的客戶是合作10次以下,隨著合作次數増多,老客戶積累越少。未來隨著無線市場的開放,相信會出現更多有實力的企業,通過線上尋找合作商!(如下圖所示)

通過數據分析，在做好新客戶的引入外，一定要做好老客戶的留存，后期的客戶管理尤為重要！

從買家的分布上看，在阿里巴巴網上的采購數據中，可以看出廣東、浙江、上海屬于交集集中區

從買家采購對供應商的關注度上來講，機械類目的采購上更看供應商的綜合實力，生產力，品質以及目前的合作伙伴等（有大客戶合作更有優勢），以包裝機械為例：

綜上所述,機械類目的特性在于

1、線下準入門檻高趨于飽和,逐漸轉移到銭上,線上目前供大于求,尤其是新型高端機械將迎來春天

2、機械行業線上買家流星優質且需求較穩定,新老客戶73開

3、機械類目客戶群體大多集中在:廣東的深圳,東莞,江蘇蘇州,無錫,浙江溫州,寧波,上海,山東淮坊等地,產業帶相對較為明顯。

4、買家更為關注的是企業實力,生產能力以及售后服務等綜合實力,逐步或已經開始重視品牌化,技術化,技術驅動趨勢明顯。

5、因貨款額度,物流,售后等原因,較難和買家實現在線交易,一般較難走線下付款,多數會留部保質金,一般一年后結清所有尾款基于以上機械美目的特征。

3月營銷推廣建議核心

1、定位清晰,找準核心品類

2、整合多渠道品效合一引流

基于機迎新為主的趨勢,3月當選建議選擇單價低于10萬,當季熱銷品來營銷,核心目標是引入新客戶。比如,3月比較熱門的食品飲料加工設備,包裝設備,機床等或者是單價低于10萬的產品來主推,那選擇好品類之后,目的也清晰了核心是迎新,那我們的營銷布局,就更加具有針對性,具體如下：

那具體怎么來落地,以及注意事項是什么呢?接下來將道來
首先看下往備期間的,頁面設計來做

1、確定旺鋪色調,一般機械類建議藍色,紅包,黑色等色調,會顯得技術氣息,專業,有質感
2、店招主題突出,一定要美觀,建議三屏為佳

       店招是客戶買家進入您旺鋪首頁,看到的第一塊內容,所以店招上的內容,可以是你目前正在做的促銷活動,也可以是您店鋪內的鎮店之寶,也可以是您目前的新品,這些都可以,但是一定要美觀。

3.首頁結構
       導航欄一定要明確并靠上,方便買家自行選擇。重要信息盡量往上放,且不必在首頁放上所有的產品會顯得首頁冗長。聯系方式要顯眼,方便買家第一時間找到你。

4.首圖
       首圖不光是阿里對您產品信息的一大評分因素,更是買家在蕓蕓眾生的產品信息中,看中并點擊打開的最大行動點,所以產品主圖一定要主體明確、不要拼接圖、文字占比不要過大(不超過15%)切忌一定不要加水印,在高大上專業圖片會毀在水印上面，另外您這塊產品想突出的功能點是什么,可以在輪播的圖片中去詳細表述出來。

5.詳情
       阿里上的產品信息,千萬不要做的和淘寶的寶貝詳情一樣,這個是最忌諱的了。因為你針對的客戶買家群體是不同的,阿里上的買家都是專業的,很多產品他只要粗粗看下,或者看幾個特殊參數,他就基本都了解了。那么我們要放什么?就是要放你和同行相比,你最大的優勢,這個優勢,人無我有,人有我優。試想當您面對面和買家在聊的時候,您會向他介紹什么?肯定不僅僅只是產品本身,還會有您司的實力、接大單的能力及案例、或者處理緊急事件的能力等等,那么,把您線下會當面介紹的那些寫到線上來。線下線上道理是一樣的,您不說,別人就不知道。

基于此建議詳情的內部包含以下幾方面:
1、實力展示,廠房,獲獎情況,資質等展示
2、企業及產品優勢(買家選擇你的理由一般5-8個左右)
3、單品實拍圖,用途,參數展示,以及售后保養維護
4、企業包裝介紹以及歷史成功合作伙伴展示
5、其他說明,物流,售后,發貨,退換貨等其他的流程說明,解決后顧之憂

       其次預熱期間的會員營銷：

多渠道,多通路的去觸發潛在客戶,讓營銷輻射面集中爆發,為曝高點的到來做好充分的準備然后爆發期的流量布局如何來做;這個是核心也是根基，3月建議組合多產品營銷策略,不僅僅是之前的單一引流,現在需要多渠道流,達到品效合的推廣效果,那在爆發期,站內流量核心通過,普通捜索+首位展示來實現;站流量核心通過首位展示增值流量包來實現;品牌推廣核心通過,精準流量包精準引入新客戶流量；以及借助營銷工具中的,滿減,滿包郵等自營銷設置來激活老客戶。

最后余熱期的數據分析促轉化,為了讓3月效果效果最大化,可以借助數據分析,找到重點潛力客戶次營銷促轉化,達成叩新的目標。

終上所訴,3月ー定要了解到所有可利用的資源的同時,定位清晰,找準核心品類,整合多渠道品效合一引流,把握更多優質潛在買家用產品質量吸引新客戶,用企業品牌留任老客戶,凸顯公司實力,做好公司品牌的宣導!讓自己在3月份完美收官!!!

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